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销售技巧--场景描绘

2020-06-14
销售技巧--场景描绘

销售技巧--场景描绘

时 间:2020年06月14日 21:56

详细介绍

  销售技巧热线 学习目标 提高专卖店销售人员场 景描绘的能力! 帮助你的顾客实现梦想 学习内容 1、什么是场景描绘 2、场景描绘的作用 3、场景描绘的方法 4、场景描绘的时机 请先做一道选择题然后谈谈你选择的理由 今天你好友小莉的男朋友向她求婚了。小 莉将这个好消息告诉了你。下面有三种表 达方法,请问其中哪一种方法最能感染你, 最能让你感同身受呢? ①小莉说:“我男朋友今天在西餐厅向我求婚了。” ②小莉说:“今天吃晚饭的时候,我男朋友在西餐厅里拿 着 999朵玫瑰和一颗钻戒向我求婚了。” ③小莉说:“今晚,我和男友在西餐厅用餐。中途他去了 洗手间,好长时间也没回来,我正在纳闷,西餐厅的灯光 突然慢慢暗了下来,还传来小提琴的声音,一个聚光灯打 在我身上,我真的很惊讶,不知道怎么回事。小提琴手越 走越近,拉的居然是《结婚进行曲》。这时我看到了我的 男朋友,穿着优雅的燕尾服,推着一辆车,车上放了 999 朵玫瑰,最前面还有一颗璀璨的钻戒,慢慢地向我走过来! 天哪,他是在向我求婚!” 小贴示 在三种表达方式中,只有第三种最具 感染力。其原因在于她用富有感彩 的语句将当时的每一个细节生动的描绘 出来,为我们听者勾勒出一副非常浪漫 的求婚图画。在我们的脑海里就像一部 电影,一直在放映,让我们也感同身受。 所以,在销售过程中,销售人员不仅 要向客户解说饰品,而且要向客户销售 通过这个产品他所能得到的快乐情景; 为客户构造出一幅幸福、美满的图画。 让顾客提前拥有幸福的感觉。 什么是场景描绘 什么是场景描绘 场景描绘又叫做构图,就是运用 生动形象的语言给顾客描绘拥有 产品后幸福美好的画面,激起顾 客对这幅图画的向往,有效刺激 顾客的购买。 让我们一同来看看卖花女孩是如何使用“场景描绘” 的! 卖花女孩向一位路过的小伙子兜售玫瑰花。 小伙子说,你的玫瑰花太贵了。卖花女孩说 : 送给女孩子最好的礼物就是漂亮的玫瑰花, 而且还要在众人面前送给她哦!假如你捧着 一束娇艳欲滴的玫瑰花来到她的面前,她一 定会含情脉脉地看着你,脸上洋溢着幸福甜 美的笑容,还会在众人面前送给你一个最热 烈的拥抱。听到这里,小伙子立即掏出了钱 包。 为什么小伙子觉 得玫瑰花贵,但却 依然愿意购买呢? 试想一下,为小伙子听到这样一段话后动了心? 原因在于: 1.带感彩的语句能够在顾客心里产生影响 人是有感情的,富有感彩的语句和平淡的语句 在顾客心里产生的影响肯定不一样。每一位顾客都 有其特定的经历、经验,从而形成对事物的独特见 解、看法和态度。富有感彩的语句可以使顾客 把你的介绍和他的亲身经历结合起来,从而使得你 所推销的饰品与顾客对于未来的期待和向往合二为 一,这样顾客对此饰品就会产生一种依赖感和依存 感,购买的兴趣就会大增。 2.让顾客感到自己的选择合情合理 顾客的购买行为主要是由感情力量引起的,他们仍 然会感到有必要为自己的行为找到合理的依据,可 能是为了必要时给别人一个解释,或者仅是为了让 自己满意地感到自己是理智的。因此,你必须充分 意识到这一点,并随时准备提供理由,满足顾客的 需要,证明他们的行动是合理的。其实,对于你所 提出的理由,顾客也绝对不会认真追问,因为这些 论点是他们所需要的。这时候的顾客非常容易相信 你的话,如果你能够用一些带有感彩的话来说 服顾客的话,多半都会成功。 场景描绘的作用 场景描绘作用 场景描绘在整个销售过程中起着举足 轻重的煸情作用。是通过为客户构造 出一幅幸福、美满的图画,激起客户 对这幅美丽图画的向往,从而使之接 受产品介绍,并且购买产品。让顾客 由心动变为行动。 案例 日本人曾经做过一个实验,做实验者把 一个死囚绑在病床上,蒙上眼睛,用刀背在 死囚的手腕上划了一刀,然后在他的耳朵旁 边用水龙头滴水。死囚的手腕其实并没有被 划破,但是最后死囚居然休克过去,死了! 这个实验证明了人的心理作用有多么大 的影响力,死囚以为自己的手腕被划破了, 听到旁边的滴水声,于是给自己勾画了一幅 流血的图画,越听越紧张,越想越虚弱,所 以说他是死在自己所勾勒的可怕的图上。 人在潜意识里是倾向快乐,避 开痛苦的,所以销售人员为客 户构造的图画越美满,越幸福, 就越有吸引力,越能打动客户。 在销售的过程中,销售人员善用场景描绘可以有效刺 激客户的购买,帮助我们更好的达成的销售,提 升业绩。那如何自然的使用“场景描绘”呢? 首先你要开动脑筋去了解你面前顾客的心理需求,掌 握更多顾客的信息;其次就是找寻最为贴近顾客需求 的一个场景,用简短、朴实的话语将她 /他期望得到 的结果描述出来给她听就可以了。再来,你要走出场 景描绘的一个误区。做一个好的场景描绘不在于所用 的辞藻多么优美,也不在于语句的多与少,关键在于 你要找到最能打动顾客心弦的话语。为顾客描绘出一 副动人的美丽画面。只要你能够做到以上两点,你会 发现场景描绘并不像我们想象中那样难! 了解顾客需求 实现自我 顾客的需求 情感利益 (独立、生活方式、个性、学识 、能 力、地位、品味、阶层、国际化…… 人际关系 (爱情、友情、亲情、被他人认可……) 功能利益 (质量、可靠性、款式、售后服务……) 顾客期望通过购物行为得到以上的利益,销售人员可以从这些 出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘练习。 场景描绘的方法 好用的三个句型 向顾客直接描绘未来 好用的三个句型 “您有没有感觉到/您看……?” “当……时候……” “……像……一样” 在学习初期,你可以通过使用这三种 句型帮助你寻找场景描绘的感觉! 例如: “您有没有感觉到这件衣服的布料很柔软,也 很暖和?当天冷的时候穿上它,肯定会像睡 在羽绒被子里一样舒服和温暖的。” “您看,这颗钻石多亮啊!轻轻一碰,每一个角 度都跳跃出迷人的火彩!在您婚礼那天,当您 先生在众人面前将这枚闪闪夺目的钻戒缓缓戴 在您右手无名指上的时候。那一刻感觉真幸福, 可以说是您一辈子最难忘的吧!您会觉得自己 就像是童话里那美丽的白雪公主。” 向顾客直接描绘未来 例如: 在商品快介绍结束时,推销员向准备为女儿买 钢琴的母亲说:“我想用不了多久,您女儿一 定能在学校的表演厅里为大家演奏曲子了。” 翡翠饰品快介绍完毕时,“您老公佩戴了这枚 翡翠雕件,出门在外一定会平平安安,事事顺 心。无论他在哪里,只要摸到这块翡翠就会想 起您。” 练 习 ? 请大家试着运用上述两种场景 描绘的方法进行练习! 场景描绘的时机 1、进行饰品介绍时 在此时机进行场景描绘,能着重突出饰品的特点 给顾客带来的利益。 2、与顾客深入交谈的过程中 掌握了顾客大量的信息后,从顾客的需求动机入手, 此时的场景描绘可以使顾客把你的介绍与他的亲身经 验结合起来,使得你所推销的饰品与顾客对于未来的 期待合二为一,这样顾客对此饰品就会产生一种依赖 感,购买的兴趣大增。 1、进行饰品介绍时 范例一 您看,这块翡翠的绿色就像春天的嫩草一样;再看这水 头多足,润润的,好似一汪水,晶莹剔透。在炎热的夏 天,您佩带着这枚翡翠挂件,即便走在喧闹的人群里, 它也能给您带来宁静、舒爽的心情。 点评:在介绍的过程中,这块翡翠的特色在于颜色与水头(绿 色嫩绿,水头特佳),而顾客是一位二十七八岁的沉稳女子, 为突出料子的特点能够给顾客带来的利益,故进行了场景描绘。 我们将场景定格在让人烦躁不安的夏天,地点是人群中,(通 过场景描绘,将这些特点突显出来。)为顾客去勾勒一幅佩戴 这枚翡翠的清爽画面! 范例二 “这是一款公主方形的钻石吊坠,您看它的款式很 独特,不仅光彩闪耀,而且钻石也不是普通的圆形, 很能突显您的干练与时尚啊!相信您佩带上这枚钻 坠去上班,刚走进办公室,您所有同事的目光都会 被它的独特所吸引,所有的女孩子都会一拥而上来 跟您做咨询的。” 点评:在进行饰品介绍时,通过场景描绘可以让顾客对饰品 的特点有更加感性的认知。最吸引眼前这位性格外向女孩的 首饰就是这颗独特的方形钻坠,因此运用这点为她做了一进 办公室后同事们发现她的首饰后惊艳的场面。 范例三 “普通的钻石吊坠款式只能有一种固定的佩戴方法, 而这款百变风情吊坠就可以有完全不同的佩戴风格! 当您在工作时,可以这样佩戴(展示第一种佩戴方 法),体现出您的端庄、优雅;在酒吧聚会的时侯, 您只需要进门前将它轻轻变动一下(展示第二种佩 戴方法)立即衬托出您的洒脱不羁与热情奔放,站 在舞池中央,您就是灯光下的焦点!” 点评:在介绍百变风情吊坠,重要的是将它的特点即一款吊 坠有两种不同的戴法所带来的益处介绍给顾客。眼前的顾客 是一位为自己购买饰物的年轻女孩,看上去很会打扮自己, 从这个切入点为顾客进行了场景描绘。为她勾勒出佩戴该款 吊坠的使用画面! 范例四 这款吊坠可是由我公司意大利设计师刚刚设计出来的。 是一个非常精美时尚的中国结造型,看上去是不是很别 出心裁啊!这款吊坠的特别之处在于它有多种用途。在 夏天,您穿上一件米白色的连衣裙,再佩戴上这款吊坠 走在人群里,一定会吸引许多路人的目光;秋冬季节, 您还可以用长项链将它挂于胸前,作为毛衣链来使用。 您与朋友一同去喝茶,当您将外套脱下时,大家一定立 马注意到您胸前这枚新颖时尚的毛衣链。争着问你是在 哪买的!平时, 您还可以为它打上漂亮的绳结栓在皮 包上或手机上,真是别具一格啊。您说是吧! 点评:在介绍该款吊坠,重要的是将它的特点即一款吊坠有多种用 途所带来的益处介绍给顾客。我为了更形象突出这款吊坠的特点, 为眼前这位自己购买饰物的年轻时尚女顾客进行了场景描绘。为她 勾勒出佩戴该款吊坠的使用画面! 练一练 你面前是两位女性顾客,一位三十几岁 一位二十几岁,她们是姐俩,准备为妈 妈买一块翠件。你在给她们推荐一枚油 绿色的寿桃翠件,此时请做一场景描绘。 2、与顾客深入沟通过程中 范例一 “明天老太太就带着您送的这枚翡翠手镯出去串门, 她的那些朋友、邻居一定会夸她有个孝顺的儿媳, 老太太一定笑得合不拢嘴!老人家有时候也会像个 小孩似的攀比,其实不就是图儿女惦记着吗,你说 呢?” 点评:在与顾客深入沟通后,知道顾客是将买一枚翡翠手 镯送给她的婆婆。做为儿媳来讲,当然希望能与婆婆搞好 关系,也希望她买的礼物能起到效果,我们便勾勒出一幅 她婆婆戴上她送的这枚手镯后的画面,更加坚定顾客的购 买信心。 范例二 “阿姨,儿子要去那么远的地方,您一定非常舍不 得吧,特别希望他能平平安安,事事如意。孤独一人 在外最怀念的就是亲人,特别是寂静的夜晚,一个人 孤单的躺在床上时,那种思念更为强烈,一个人在外 不容易啊!当他抚摩这块您亲手挂在他脖子上的翡翠 时,就仿佛看到妈妈在自己眼前一样,鼓励他,给他 信心,这样使他能安然入睡迎接新一天的到来!” 点评:在与顾客深入沟通后,知道顾客要为自己远去的儿子购买 饰品。天下父母心,每一个母亲都希望自己的孩子能够平平安安, 最担心儿女在外一人受苦。从这点入手使用场景描绘将妈妈的担 心及翡翠代替妈妈所发挥的力量进行了描绘,立即便能打动妈妈 的心。 范例三 “像你这样聪明、漂亮的女孩子一定很受男孩子欢迎吧! 这款刚上柜的紫晶耳钉非常适合您。周末,你戴上这副 漂亮的紫晶耳钉,画个淡妆,再配上一套淡紫色的小洋 装去参加高中同学聚会。他们见到你的时候,相信他们 都认不出来当年那个像男孩子一样的你。他们肯定都会 惊讶:到底什么让你变得这么美丽有女人味?” 点评:在与顾客深入沟通后,知道顾客希望为自己去参加周末 的同学聚会选购一件饰品。当你和老朋友聚会或者与旧同学聚 会时,都忍不住会去比较,各人发展、生活得如何?当然希望 自己的状态比较好。抓住这个点进行场景描绘,让她从心动变 为行动。 范例四 哦!您母亲明天过70大寿,一定得送她一件这样非 常有意义的礼物!在明晚寿宴上,您亲自将这块载 满孝心的翡翠给您母亲带上。妈妈在嘴巴上肯定会 先责怪你,又乱花钱,但是她一定会非常的开心。 只要一转身,她肯定都会跟亲戚朋友大夸自己的女 儿的。天下最幸福的母亲就是因为有您这样爱的回 报啊!将来您的孩子也会以此为榜样的。 点评:在与顾客(一位四十几岁的妇人,有一位十几岁的 女儿)深入沟通后,了解顾客需要为自己的母亲选购生日 礼物。这件礼物包涵了顾客对母亲爱的回馈。为人父母者 更能体会做母亲的心理。 练一练 一位年轻帅气的小伙子来到你的柜台, 通过了解知道他想为女友选购一件情人 节礼物。现在请您为他描绘一幅女友在 情人节收到礼物的幸福画面。 以上范例仅供参考,希望大家能够结合 实践多加练习。可将平时使用的有效用 语与其他同事交换意见。但无论多么好 的语言,都不能适用于每一位顾客,因 此了解顾客的需求与心境是至关重要的。 惟有建立在此基础上的场景描绘才是最 有效,最能打动顾客的。

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人物观点

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